Vandabilitatea unei oferte de birouri

Cat de repede se inchiriaza o proprietate in vremuri de criza

Cresterea stocului de birouri, atat in cazul cladirilor de birouri, cat si al vilelor si cererea in descrestere atat pe segmentul IMM-urilor, cat si pe cel corporate, au condus la o competitie mult mai mare decat in trecut intre proprietati. Pana acum cateva luni era suficient sa ai o oferta vandabila, pentru a o inchiria intr-un interval de la 1-2 luni.

De la inceputul anului 2009, nu mai e suficient sa ai o oferta vandabila, conteaza modul in care este promovata de companiile de consultanta imobiliara si mai ales prin ce se distinge fata de competitie.

“Vandabilitatea unei oferte de birouri inseamna in limbaj uzual un raport bun calitate / pret: calitatea constructiei si finisajelor, impartirea si functionalitatea spatiului, dotari specifice activitatii de birou si nu in ultimul rand locatia si accesibilitatea zonei, toate corelate cu un pret de inchiriere adaptat pietei”, afirma Irina Petrescu, partener ESOP. In acest moment mai multe oferte din piata intrunesc aceste conditii si totusi au dificultati in a-si gasi chiriasi. In conditiile unui deficit de clienti, proprietarii impreuna cu firmele de consultata imobiliara incearca sa extinda si sa rafineze notiunea clasica de vandabilitate.

Devine foarte important modul de prezentare a unei oferte de la primul contact pe care il are un client cu oferta printr-o sistematizare a informatiilor esentiale pana la modul in care o oferta este prezentata clientului la vizionare si modul in care decurge si se finalizeaza tranzactia.

Este nevoie de date obiective si profesioniste. Clientii vor sa stie cat mai multe detalii despre o oferta, atat tehnice (suprafete utile exacte, planuri actualizate, ce tip de dotari si finisaje are cladirea) cat si informatii comerciale (cheltuielile de intretinere, regimul parcarilor), inainte chiar de a ajunge la vizionare. Un element pe care putini proprietari il iau in calcul, dar pe care clientii il apreciaza este modul in care o oferta prezinta avantaje competitive fata de o oferta concurenta.

“Daca pana acum multi proprietari isi dadeau exemplu concurentii pentru a justifica o practica a pietei in privinta pretului sau a conditiilor comerciale, acum proprietarii ar trebui sa inteleaga cu ajutorul firmelor de consultanta imobiliara ofertele concurente si sa gaseasca sau sa creeze avantaje competitive astfel incat clientii sa poata raspunde la intrebarea “de ce sa inchiriez aceasta proprietate“, spune Irina Petrescu de la ESOP.

Avantajele competitive pot tine de calitatea constructiei si dotarile spatiului, care trebuie puse in valoare, de flexibilitatea proprietarului in privinta conditiilor comerciale. Alt element este implicarea proprietarului in personalizarea spatiului, adica aducerea spatiului la un nivel de dotari si functionalitati, necesar desfasurarii activitatii chiriasului, lucru pe care clientii il apreciaza.

Avantajele competitive care tin de partea comerciala atarna greu in luarea deciziei de catre clienti. Ne referim aici nu doar la valoarea chiriei si a cheltuielilor de intretinere care trebuie corelata cat mai bine cu noile realitati ale pietei, dar si la restul clauzelor contractuale. Din pacate, exista inca multe situatii in care tranzactiile nu se finalizeaza din cauza inflexibilitatii proprietarilor la partea juridica a contractului si de multe ori pentru puncte juridice minore. Este firesc ca, in conditiile unui context economic mai putin predictibil ca in anii precedenti, clientii sa aiba nevoie de o flexibilitate mai mare.

Nu in ultimul rand, un alt element care poate influenta decizia clientului este atitudinea cat mai profesionista si realista a proprietarilor.

“Cred ca trebuie sa depasim stilul balcanic de a face business. In conditiile unei concurente din ce in ce mai acerbe, proprietarii trebuie sa fie cat mai organizati, informati, prompti, pentru a nu risca sa piarda clienti pe ultima suta de metri cand s-a ajuns deja la negocierea juridica a contractului de inchiriere. Desi intentia de a incheia tranzactia este puternica iar proprietarii de buna-credinta sunt deschisi la sugestiile consultantilor imobiliari si ale clientilor, datorita unui stil deficitar de abordare, am asistat la unele tranzactii care nu s-au finalizat tocmai din acest motiv, clientii motivand alegerea altor proprietati pentru ca nu vor sa riste plecand la drum cu un proprietar care foloseste ineficient timpul sau si implicit pe al chiriasilor”, afirma Irina Petrescu de la ESOP.

In concluzie, cele mai competitive oferte trebuie sa intruneasca elemente ca: vandabilitatea ofertei, avantajele competitive facat de ofertele concurente, un mod de prezentare a ofertei cat mai adaptat la piata, modalitati profesioniste si eficiente de comunicare in finalizarea tranzactiei. Acestia sunt principalii parametrii care duc la inchirierea unei proprietati intr-un termen mai lung sau mai scurt pe timp de criza.