Mixul de clienti, un nou concept

Mixul de clienti intre compromis si beneficii

In sectiunea de Constructii si Imobiliare a Zilelor Biz, cel mai mare trade show de afaceri din Romania, Mirela Raicu Corporate Account Manager al ESOP Consulting a sustinut o prezentare cu tema “Piata de birouri, in continua schimbare”.

Reprezentantul ESOP a identificat un nou concept (mix de clienti), asociat dezvoltarii pe termen lung si beneficiilor viitoare atat pentru investitori cat si pentru chiriasi. Ideea mixului de clienti a fost pana in acest moment folosita pe scara larga pe segmentul de retail, fiind asociata cu maximizarea profiturilor prin aducerea unor chiriasi cu domenii de activitate diverse. Pe masura ce piata de birouri se maturizeaza si tinde spre atingerea unui echilibru in urmatorii 4-5 ani dezvoltatorii vor fi nevoiti sa se diferentieze de concurenta, in conditiile diversificarii optiunilor clientilor.

Datorita acestui fapt, conceptul mixului de clienti poate reprezenta solutia pentru a rezolva problema extinderii companiilor si a contracara necesitatea lor de a se reloca. Asadar, pe segmentul office mixul de clienti se refera la suprafata inchiriata si termenii contractuali. De obicei, marile centre de afaceri inchiriaza suprafete mari, cuprinse in medie intre 1.500 si 3.500 mp, vizand drept clienti companiile multinationale. Dezvoltatorii stabilesc contracte pe termen de miniumum 5 ani insa putini iau in calcul evolutia rapida a companiilor si faptul ca ele vor avea nevoie de mai mult spatiu, pe care daca nu il pot obtine, aleg varianta relocarii.

Un mix de spatii si o modularitate a acestora, ii vor permite companiei sa-si extinda activitatile chiar in acea cladire. Oferirea unor suprafete sub 1.000 mp unor companii de talie medie pe perioade mai flexibile, de aproximativ 3 ani, va permite clientilor principali sa se extinda in viitor. In acest mod, centrele de afaceri isi pot pastra chiriasii mari. In prezent, proprietarii de imobile recomanda inchirierea unor spatii excedentare nevoilor curente, pe care companiile sa le subinchirieze ulterior.

Multe dintre companii sunt insa reticente la acest sistem, natura business-ului lor fiind alta, si o practica precum sub-inchirierea fiind uneori perceputa ca o asumare de risc suplimentar. Pe masura insa ce se vor diversifica optiunile chiriasilor, mixul de clienti va tinde sa devina o necesitate, in sprijinul dorintei dezvoltatorilor imobiliari de stabilire a unor parteneriate de lunga durata cu marile companii. Desi intr o prima etapa, mixul de clienti presupune resurse mai mari de timp si gestiune a portofoliului de clienti, se poate dovedi solutia ideala pentru ca dezvoltatorii sa isi securizeze chiriasii de prestigiu, nu atat in prezent, cand piata inca permite conditii favorabile proprietarilor, ci in perspectiva mentinerii lor in cladire in urmatorii 4-5 ani.